Como aumentar o ticket médio com cross-sell

O que cross sell, cross selling, venda cruzada, up-sell, desconto progressivo, frete grátis, combos de produtos e ticket médio têm em comum? Todos representam oportunidades de crescer seu e-commerce quando utilizados estrategicamente.

Segundo o Ecommerce Trends, levantamento realizado pela Octadesk e a Opinion Box, 54% dos consumidores afirmam o interesse em aumentar a frequência de compras pela internet em 2023 e 2024.

Aproveitando essa tendência positiva, perguntamos: seu e-commerce está preparado para receber esse aumento na demanda e vender mais? Fazemos esse questionamento para trazer um alerta.

Compreender a fundo como o ticket médio funciona e como a métrica exerce papel essencial no planejamento de vendas é um fator determinante para o sucesso do seu negócio.

Neste conteúdo você vai entender o que é ticket médio e qual a importância de usar esse indicador com eficiência para aumentar suas vendas.

E é claro, quais as principais estratégias colocar em prática para turbinar o ticket médio do seu e-commerce. Vamos começar?

O que você irá ver por aqui:

• O que é ticket médio?
• Como calcular ticket médio?
• Distribuição do ticket médio por segmento
• Quais as vantagens de aumentar o ticket médio?
• Ticket médio: estratégias de vendas com cross-selling
• O que é cross-sell ou venda cruzada?
• Dicas poderosas para aumentar o ticket médio
• Prepare um frete barato para aumentar o ticket médio

O que é ticket médio?

O ticket médio é o valor que representa a média de vendas em um determinado período. Este é um indicador importante para avaliar a performance de um negócio, pois relaciona o faturamento total com a quantidade de vendas realizadas no mesmo intervalo de tempo.

Se você ainda não acompanha essa métrica, vale entender como este indicador funciona para verificar o desempenho e a saúde financeira do seu negócio.

Saber calcular o valor desse indicador é fundamental para saber se o negócio está performando bem e também para a tomada de decisões estratégicas.

Essas informações podem ajudar a traçar ações para melhorar os resultados e que podem ser inseridas no planejamento de vendas.

Como calcular ticket médio?

Calcular o ticket médio do seu e-commerce envolve uma conta simples em que você irá dividir o valor total faturado pela quantidade total de vendas no mesmo período.

Para simplificar ainda mais, veja como fica a conta com essa fórmula:

No exemplo da fórmula acima, determinamos o período como o de um mês, mas essa análise pode ser semanal, quinzenal, semestral, anual e etc. A questão é o cálculo deve ser feito usando o mesmo período de tempo para o faturamento e a quantidade de vendas.

Ao saber como o cálculo funciona, é possível traçar vários comparativos e usá-los para fazer outras análises para projetar aumentos nas vendas.

Essa é uma prática a ser adotada para se preparar melhor para as sazonalidades do varejo digital e pensar no percentual de aumento das vendas que cada data comemorativa pode render.

A mesma fórmula pode ser aplicada em dois casos. Veja:

🟢Ticket médio por vendas - Faturamento total no período  / Quantidade total de vendas no período

🟢Ticket médio por clientes - Faturamento total no período  / Quantidade total de clientes no período

Vale reforçar que o ticket médio deve ser analisado dentro do contexto em que está inserido. Isso quer dizer que não adianta, por exemplo, buscar referências do indicador comparando nichos distintos.

Se o seu e-commerce vende Bijuterias, que são itens que possuem um preço de compra mais baixo, comparar seu ticket médio com o segmento de Eletrônicos, que trabalha com produtos de valor mais alto, não resultará em um estudo válido.

O ideal é traçar comparativos analisando o ticket médio do seu setor. Também é possível analisar o comportamento dos seus concorrentes, ou seja, lojistas que atendem o mesmo público que o seu e com os mesmos interesses.

Distribuição do ticket médio por segmento

Os setores de Eletrônicos, Esportes e Casa e Decoração são os que registraram maior ticket médio, de acordo com o estudo NuvemCommerce, relatório anual de tendências do e-commerce. A lista completa pode ser consultada a seguir:

Exemplos de cálculo de ticket médio para loja virtual

Exemplo 1:

Considere um e-commerce do nicho de Moda e Vestuário, especializado em camisetas personalizadas. No mês de setembro este lojista faturou o valor total de R$ 8.400 e realizou 120 vendas no mesmo período.

Observe como funciona o cálculo neste caso:

Ticket médio das vendas em setembro =  R$ 70

Exemplo 2:

Imagine um e-commerce de Bijuterias que vendeu seus produtos para 250 clientes em agosto e faturou R$ 4.300. Qual o ticket médio dos consumidores dessa loja em agosto?

Ticket médio dos clientes em agosto =  R$ 17,20

Quais as vantagens de aumentar o ticket médio?

Depois de entender como funciona o cálculo do ticket médio, vale saber também os benefícios que podem ser alcançados com o uso dessa métrica em seu e-commerce. Conheça as principais vantagens:

1. Monitorar a saúde financeira do seu negócio;
2. Obter dados para a tomada de decisões estratégicas;
3. Projetar metas de incremento de vendas;
4. Compreender o faturamento do seu e-commerce dentro das sazonalidades do varejo;
5. Criar e manter atualizado os dados do histórico de vendas;
6. Ter um ponto de partida para criar campanhas de marketing e de ampliação de vendas, entre elas, o próprio aumento do ticket médio.

Ticket médio: estratégias de vendas com cross-selling

Há uma série de estratégias que podem impactar no aumento do ticket médio, a principal delas é o cross-selling, também conhecido como venda cruzada.

Nesta técnica de vendas, o cliente é incentivado a comprar mais produtos no mesmo pedido atraído por alguma isca ou oferta.

Outro ponto positivo é que o desenvolvimento da estratégia de cross-sell pode ser combinado com outras ações para estimular os clientes a gastarem mais em uma compra.

O resultado, você já pode imaginar: o público consome mais e o ticket médio da sua loja virtual aumenta, assim como o seu percentual de fidelização de clientes.

💡Saiba mais: Guia completo para abrir uma loja virtual

O que é cross-sell ou venda cruzada?

Cross-sell, cross-selling, ou em Português, venda cruzada é a metodologia de vendas em que se oferece um item complementar ao produto que o cliente pretende comprar.

A intenção é estimular o consumidor a colocar mais artigos no carrinho e fechar a compra gastando mais no mesmo pedido.

Obviamente, apenas recomendar produtos adicionais para os visitantes da sua loja virtual, ou consumidores do seu e-commerce, pode não ser o suficiente.

É por isso que você precisa ver as dicas que separamos a seguir para te ajudar a criar estratégias de cross-sell para elevar o seu ticket médio.

Crie combos de produtos complementares

Criar Kits de produtos é uma ótima maneira de aumentar o ticket médio. O primeiro passo neste sentido é saber o que oferecer para incentivar a venda cruzada.

Comece com uma varredura completa pelo catálogo de produtos do seu e-commerce e identifique itens que podem ser usados, ou seja, comprados juntos.

Quem trabalha com Papelaria, por exemplo, pode montar combos úteis e atrativos que podem ser utilizados em conjunto, como um kit formado por agenda, opções de canetas coloridas e marcadores de texto.

Vale fotografar os kits e divulgar os combos nas redes sociais, como Facebook, Instagram e até enviar para clientes que você tem o contato no WhatsApp e através de e-mail marketing.

💡Saiba mais:  Como turbinar as vendas com o catálogo online

Pense em ofertas e promoções para itens comprados juntos

Sem dúvida, as promoções são uma isca potente para impulsionar a decisão de compra.  Então, se um um kit de produtos pode chamar mais a atenção do consumidor, se esse combo estiver em oferta, vai atrair ainda mais clientes.

Você pode elaborar campanhas de cross-selling combinando com ofertas para esses produtos concedendo descontos exatamente para esses itens, desde que adquiridos no mesmo pedido.

É possível fazer isso através de um cupom de desconto na finalização da compra ou divulgando que o valor foi reduzido pelo kit estar em oferta.

💡Saiba mais: Guia completo para vender pela internet

Configure a loja virtual para mostrar sugestões automáticas

Sabe quando você está procurando por um tênis esportivo e aparecem sugestões de produtos relacionados? Essa é uma aplicação automatizada de cross selling que pode ser configurada no catálogo de quem já possui uma loja virtual.

Vendedores que criaram sua loja virtual em uma plataforma de e-commerce podem procurar por algum recurso que ofereça esse suporte entre as ferramentas disponíveis de personalização.

Já lojistas que montaram sua loja com site próprio, e não sabem se o recurso está disponível nessa estrutura, vale contatar a empresa/profissional que desenvolveu o site e começar a usar essa técnica de vendas.

Em ambos os casos, o objetivo é fazer com que os itens relacionados e combos criados pelos vendedores possam ser sugeridos durante a navegação pelo catálogo de produtos automaticamente.

Lembre-se que essa e todas as ações focadas na ampliação das vendas devem ser acompanhadas de um reforço na melhoria do atendimento.

Dicas poderosas para aumentar o ticket médio

Existem várias formas de aumentar o ticket médio, mas a potência de algumas táticas se destacam ainda mais entre estratégias de vendas como o frete grátis, o desconto progressivo, a variedade de produtos e o up-selling.

Os detalhes de cada uma, você confere agora. Vamos lá!

Frete grátis

Um dos gatilhos mais poderosos no e-commerce, o frete grátis, é uma estratégia que pode ser combinada com o cross-sell. Isso porque quando o lojista oferece a entrega gratuita, quem paga pelo envio do produto é o e-commerce.

Logo, incentivar o aumento do ticket médio e fazer o cliente comprar mais para ter o benefício do frete grátis é uma forma de atrair o público sem prejudicar a saúde financeira do seu negócio.

Uma tática bastante comum nas compras online é conceder o frete grátis nas compras acima de determinado valor. Entretanto, é preciso ter cuidado ao criar campanhas de frete grátis para não sair no prejuízo.

É fundamental saber com precisão o custo dos fretes em seu e-commerce, quanto cobrar em cada item para oferecer entrega grátis e, principalmente, como precificar os artigos + o frete dos kits promocionais.

A boa notícia é que temos um conteúdo completo sobre o assunto e que ainda disponibiliza uma ferramenta exclusiva para te ajudar nos cálculos.

💡Saiba mais: Aprenda a calcular frete grátis sem prejuízo com a SuperCalculadora

Desconto progressivo

Uma forma de incentivar a venda de mais produtos que todo o lojista deve conhecer para incrementar o ticket médio é o desconto progressivo. A estratégia consiste em criar ofertas em que descontos são aplicados conforme a quantidade de produtos adquiridos.

A técnica é versátil e caracteriza um impulso interessante para reter consumidores, pois permite trabalhar com variações de marketing que vão desde o tradicional “Leve 3, Pague 2”, até faixas promocionais conforme o número de peças colocadas no carrinho:

🟢A partir de 2 peças: 5% de desconto

🟢A partir de 4 peças: 10% de desconto

🟢Mais de 6 peças: 15% de desconto

💡Saiba mais: Como melhorar a taxa de retenção de clientes

Mix de produtos: tenha variedade para atrair clientes

Analise a sua concorrência, veja como outros e-commerces do seu nicho se posicionam e quais produtos vendem. Use esse comparativo para identificar itens que podem atrair os clientes, mas ainda não estão em seu catálogo.

Assim sua loja ampliará as variações de kits que podem ser criados e ainda terá no estoque os mais procurados pelo público. Não podemos perder vendas por falta de artigos que só a concorrência oferece, não é mesmo?

💡Saiba mais: 15 produtos mais vendidos na internet

Up sell: o que é e como funciona

Up sell  ou up-selling são técnicas de vendas que consistem no oferecimento de um produto ou serviço superior ao que o visitante está buscando na jornada de compra.

Os termos não possuem uma tradução literal e, frequentemente, vem acompanhados da palavra “upgrade” para descrever a estratégia de vendas que contribui para a elevação do ticket médio.

Mas como isso acontece? Simples. No up sell,  o vendedor incentiva a compra de um item mais completo, com mais recursos, com a versão mais atualizada e também mais cara.

Para exemplificar, pense na compra de um smartphone com a versão Android 12. O e-commerce pode apresentar um modelo semelhante ao que o cliente está procurando e sugerir que ele considere adquirir um produto ainda melhor.

Prepare um frete barato para aumentar o ticket médio

Sabe o que vai na contramão do aumento do ticket médio? O abandono de carrinho e, como sabemos, o frete caro é o maior responsável pelas desistências nas compras online.

Por isso, além de tornar o frete atrativo para compensar o investimento nos produtos que o seu e-commerce vende, e não espantar os clientes, contar com uma entrega barata é essencial para oferecer frete grátis.

O que você precisa é de uma solução de fretes que te ajude a evitar a perda de vendas e usar a logística em seu favor.

Com o app SuperFrete tudo se torna mais fácil e o seu e-commerce pode ter fretes com até 80% de desconto em todas as modalidades dos Correios, incluído o PAC Mini, disponível apenas para quem tem contrato com a transportadora ou usa uma empresa parceira.

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