Metodologias de vendas: o que são, benefícios e como funciona

Metodologias de vendas são um conjunto de estratégias e processos que melhoram a eficácia das negociações de uma empresa.

Além disso, elas otimizam a produtividade da equipe, a qualidade do atendimento ao cliente e, como consequência, aumentam a receita.

Elas se iniciam com a definição de um processo padronizado de vendas, que inclui etapas como prospecção, qualificação de leads, apresentação de soluções, negociação e fechamento de vendas.

Cada uma dessas fases é vital na jornada de compra, e a adoção de uma metodologia bem estruturada ajuda o time comercial a seguir um roteiro claro e eficiente para cada etapa.

Além disso, as metodologias de vendas ajudam a identificar gargalos no processo de vendas, como falhas na comunicação com o cliente ou problemas na entrega dos produtos ou serviços.

Parece interessante?

Neste conteúdo, você irá conhecer as principais metodologias de vendas utilizadas no mercado atualmente, seus benefícios e como aplicá-las em seu negócio.

Vem com a gente!

O que você vai encontrar por aqui:

• O que são metodologias de vendas?
• Quais são os benefícios das metodologias de vendas?
• Quais são as melhores metodologias de vendas?
• Venda mais oferecendo um frete barato

O que são metodologias de vendas?

As metodologias de vendas consistem em uma série de estratégias ou processos que as empresas aplicam para vender sua solução de maneira prática, organizada e eficaz.

Isso inclui etapas e técnicas que identificam consumidor em potencial, compreendem suas necessidades, constroem relacionamentos e fecham vendas.

Um bom exemplo disso é a Venda Centrada no Cliente, também conhecida como Customer Centric Selling. Como o próprio nome indica, trata-se de uma metodologia que coloca o consumidor no centro de todo o processo comercial.

Nesse contexto, é preciso conhecer tudo o que se refere ao cliente para que a negociação conquiste seu principal objetivo, isto é, a venda de um produto da sua loja.

Para isso, a Venda Centrada no Cliente orienta que o vendedor siga os seguintes procedimentos para ter sucesso durante a transação:

• Finalizar uma negociação de acordo com a agenda do consumidor;
• Escolher as perguntas certas, em vez de dar opiniões sobre o assunto;
• Educar o cliente para a compra, em vez de convencê-lo a adquirir sua solução.

Embora essa metodologia seja mais complexa e recomendada para ciclos mais longos e ticket médio mais alto, ela traz resultados a longo prazo, como a satisfação e a fidelização do consumidor.

Quais são os benefícios das metodologias de vendas?

Ao implementar metodologias de vendas em sua loja virtual, você se torna apto a fazer uma abordagem mais estruturada e eficaz na interação com os consumidores que chegam até você.

Além disso, as metodologias de vendas incluem etapas que permitem que você e o  time comercial do seu negócio possam entender as necessidades e desejos dos consumidores.

Isso ajuda a fornecer mais um serviço mais personalizado e que vai ao encontro das necessidades dos clientes, aumentando a satisfação e o sucesso das vendas.

Quais são as melhores metodologias de vendas?

Existem diversas metodologias de vendas, tais como: N.E.A.T. Selling™, venda conceitual, SNAP Selling, venda desafiadora e receita previsível.

Cada uma contém suas próprias características, que devem ser seguidas à risca para garantir os benefícios que elas oferecem aos negócios.

Por isso, convidamos o Guia do Gestor para apresentar a definição de cada uma, suas principais características e dicas para colocar tais conceitos em prática.

Vamos a elas!

1- N.E.A.T. Selling

Essa metodologia de vendas, criada por The Harris Consulting Group e pela Sales Hacker, pede que a equipe comercial foque nos desafios de seu potencial cliente, e não apenas no problema em nível superficial.

Cada letra do acrônimo representa um significado, que explicaremos, com detalhe, a seguir.

• N: corresponde às necessidades mais importantes do cliente. Ou seja, como seu produto será importante para ele como indivíduo?
• E: mostra o impacto econômico. É preciso explicar ao comprador qual é o retorno que ele terá ao investir em seus produtos;
• A: representa acesso à autoridade. Em alguns casos, você terá dificuldade para conversar com o diretor financeiro, mas será que a sua champion terá um retorno diferente? E, ainda, ela vai fazer isso?
• T: indica o tempo. Ou seja: quais são as consequências negativas que o cliente pode ter caso opte pelo seu produto ou serviço.

Achou difícil?

De fato, há vários elementos para absorver. Mas, se você se interessou em aprender mais sobre essa metodologia, pode assistir uma vídeo aula que explica mais sobre como vender sem ser intrusivo com a metodologia NEAT Selling.

2- Venda conceitual

Os responsáveis pelo desenvolvimento desta metodologia de vendas, Robert Miller e Stephen Heima, defendem a ideia de que os consumidores não compram um produto ou serviço.

Na verdade, eles adquirem o conceito de solução que a oferta representa naquele momento.

Tendo isso em mente, Miller e Heima estimulam os vendedores a não trabalhar apenas com um argumento.

Para eles, o correto é investigar o conceito do cliente sobre seu produto e compreender seu processo de decisão.

Isso deve ser feito por meio de questionamentos inteligentes que oferecem vários benefícios:

• Reforçam dados sobre o cliente;
• Esclarecem o conceito do cliente sobre sua solução e revelam o que ele pretende alcançar;
• Entendem o prospect (cliente em potencial que mostrou interesse em seu produto) em um nível pessoal e revelam sua conexão com a oferta;
• Descobrem o que acontece após o investimento de um prospect em sua solução;
• Mostram os gargalos de um cliente em potencial.

Ao utilizar essa metodologia de vendas, você aprende mais sobre o perfil dos seus clientes e consegue criar ofertas muito mais assertivas.

Mas, você deve estar se perguntando: “quais são os questionamentos mais importantes para aplicar na venda conceitual?”. Dê o play no vídeo abaixo e descubra:

3- Receita Previsível

Falar sobre metodologias de vendas e não citar a Receita Previsível é um erro que não podemos cometer.

Afinal, trata-se de um processo que mudou o cenário de vendas da Salesforce, que saltou de US$5 milhões para US$100 milhões.

Criada por Aaron Ross, tal metodologia fez com que a empresa se tornasse uma máquina de vendas poderosa, com receita recorrente e previsível.

Para isso, foi preciso colocar em prática três pilares essenciais. São eles:

1. Geração previsível de clientes;
2. Equipe de desenvolvimento e vendas;
3. Sistemas de vendas consistentes.

Para quem empreende vendendo pela internet, conhecer essa metodologia pode ser muito útil para entender a jornada de compra dos clientes e estimar o crescimento das vendas.

Assim, você torna os investimentos em estoque e até o planejamento de promoções mais simples e reduz os riscos.

👉Confira também: Podcast: Receita previsível - ResumoCast

Enfim, as metodologias de vendas são um conjunto de estratégias e processos que, quando aplicadas, podem melhorar o desempenho das suas vendas e aumentar o faturamento do seu e-commerce.

Tudo certo com as metodologias de vendas?

Esperamos que, até aqui, você tenha entendido tudo sobre metodologias de vendas.

Contudo, se você busca melhorar a eficiência das suas vendas e aumentar a receita do seu e-commerce, a adoção de uma metodologia de vendas não é a única solução.

Além de conquistar vendas também é importante trabalhar a fidelização dos consumidores, para tornar o seu negócio cada vez mais saudável e rentável.

Venda mais oferecendo um frete barato

Além de aplicar as metodologias de vendas, outra forma de melhorar as taxas de conversão do seu e-commerce é oferecendo um frete mais barato. Afinal, o alto custo do frete ainda é um fator decisivo para o cliente.

Por meio do aplicativo SuperFrete, além de facilitar o cálculo e rastreio das encomendas, você também pode emitir etiquetas de envio dos Correios com até 80% de desconto.

O aplicativo é gratuito e calcular e emitir fretes com desconto leva menos de um minuto.

Conteúdo desenvolvido por Matheus Azevedo