Metodologias de vendas: o que são, benefícios e como funciona

Metodologias de vendas são um conjunto de estratégias e processos que melhoram a eficácia das negociações de uma empresa.

Além disso, elas otimizam a produtividade da equipe, a qualidade do atendimento ao cliente e, como consequência, aumentam a receita.

Elas se iniciam com a definição de um processo padronizado de vendas, que inclui etapas como prospecção, qualificação de leads, apresentação de soluções, negociação e fechamento de vendas.

Cada uma dessas fases é vital na jornada de compra, e a adoção de uma metodologia bem estruturada ajuda o time comercial a seguir um roteiro claro e eficiente para cada etapa.

Além disso, as metodologias de vendas ajudam a identificar gargalos no processo de vendas, como falhas na comunicação com o cliente ou problemas na entrega dos produtos ou serviços.

Parece interessante?

Neste conteúdo, você irá conhecer as principais metodologias de vendas utilizadas no mercado atualmente, seus benefícios e como aplicá-las em seu negócio.

Vem com a gente!

O que você vai encontrar por aqui:

• O que são metodologias de vendas?
• Quais são os benefícios das metodologias de vendas?
• Quais são as melhores metodologias de vendas?
• Venda mais oferecendo um frete barato

O que são metodologias de vendas?

As metodologias de vendas consistem em uma série de estratégias ou processos que as empresas aplicam para vender sua solução de maneira prática, organizada e eficaz.

Isso inclui etapas e técnicas que identificam consumidor em potencial, compreendem suas necessidades, constroem relacionamentos e fecham vendas.

Um bom exemplo disso é a Venda Centrada no Cliente, também conhecida como Customer Centric Selling. Como o próprio nome indica, trata-se de uma metodologia que coloca o consumidor no centro de todo o processo comercial.

Nesse contexto, é preciso conhecer tudo o que se refere ao cliente para que a negociação conquiste seu principal objetivo, isto é, a venda de um produto da sua loja.

Para isso, a Venda Centrada no Cliente orienta que o vendedor siga os seguintes procedimentos para ter sucesso durante a transação:

• Finalizar uma negociação de acordo com a agenda do consumidor;
• Escolher as perguntas certas, em vez de dar opiniões sobre o assunto;
• Educar o cliente para a compra, em vez de convencê-lo a adquirir sua solução.

Embora essa metodologia seja mais complexa e recomendada para ciclos mais longos e ticket médio mais alto, ela traz resultados a longo prazo, como a satisfação e a fidelização do consumidor.

Quais são os benefícios das metodologias de vendas?

Ao implementar metodologias de vendas em sua loja virtual, você se torna apto a fazer uma abordagem mais estruturada e eficaz na interação com os consumidores que chegam até você.

Além disso, as metodologias de vendas incluem etapas que permitem que você e o  time comercial do seu negócio possam entender as necessidades e desejos dos consumidores.

Isso ajuda a fornecer mais um serviço mais personalizado e que vai ao encontro das necessidades dos clientes, aumentando a satisfação e o sucesso das vendas.

📽️ Assista ao vídeo e confira o que não pode faltar no seu planejamento de vendas:

Quais são as melhores metodologias de vendas?

Existem diversas metodologias de vendas, tais como: N.E.A.T. Selling, venda conceitual, SNAP Selling, venda desafiadora e receita previsível.

Cada uma contém suas próprias características, que devem ser seguidas à risca para garantir os benefícios que elas oferecem aos negócios.

Por isso, convidamos o Guia do Gestor para apresentar a definição de cada uma, suas principais características e dicas para colocar tais conceitos em prática.

Vamos a elas!

1- N.E.A.T. Selling

Essa metodologia de vendas, criada por The Harris Consulting Group e pela Sales Hacker, pede que a equipe comercial foque nos desafios de seu potencial cliente, e não apenas no problema em nível superficial.

Cada letra do acrônimo representa um significado, que explicaremos, com detalhe, a seguir.

• N: corresponde às necessidades mais importantes do cliente. Ou seja, como seu produto será importante para ele como indivíduo?
• E: mostra o impacto econômico. É preciso explicar ao comprador qual é o retorno que ele terá ao investir em seus produtos;
• A: representa acesso à autoridade. Em alguns casos, você terá dificuldade para conversar com o diretor financeiro, mas será que a sua champion terá um retorno diferente? E, ainda, ela vai fazer isso?
• T: indica o tempo. Ou seja: quais são as consequências negativas que o cliente pode ter caso opte pelo seu produto ou serviço.

Achou difícil? De fato, há vários elementos para absorver.

📽️ Mas, se você se interessou em aprender mais sobre essa metodologia, pode assistir uma vídeo aula que explica mais sobre como vender sem ser intrusivo com a metodologia NEAT Selling:

2- Venda conceitual

Os responsáveis pelo desenvolvimento desta metodologia de vendas, Robert Miller e Stephen Heima, defendem a ideia de que os consumidores não compram um produto ou serviço.

Na verdade, eles adquirem o conceito de solução que a oferta representa naquele momento.

Tendo isso em mente, Miller e Heima estimulam os vendedores a não trabalhar apenas com um argumento.

Para eles, o correto é investigar o conceito do cliente sobre seu produto e compreender seu processo de decisão.

Isso deve ser feito por meio de questionamentos inteligentes que oferecem vários benefícios:

• Reforçam dados sobre o cliente;
• Esclarecem o conceito do cliente sobre sua solução e revelam o que ele pretende alcançar;
• Entendem o prospect (cliente em potencial que mostrou interesse em seu produto) em um nível pessoal e revelam sua conexão com a oferta;
• Descobrem o que acontece após o investimento de um prospect em sua solução;
• Mostram os gargalos de um cliente em potencial.

Ao utilizar essa metodologia de vendas, você aprende mais sobre o perfil dos seus clientes e consegue criar ofertas muito mais assertivas.

📽️ Mas, você deve estar se perguntando: “quais são os questionamentos mais importantes para aplicar na venda conceitual?”. Dê o play no vídeo abaixo e descubra:

3- Receita Previsível

Falar sobre metodologias de vendas e não citar a Receita Previsível é um erro que não podemos cometer.

Afinal, trata-se de um processo que mudou o cenário de vendas da Salesforce, que saltou de US$5 milhões para US$100 milhões.

Criada por Aaron Ross, tal metodologia fez com que a empresa se tornasse uma máquina de vendas poderosa, com receita recorrente e previsível.

Para isso, foi preciso colocar em prática três pilares essenciais. São eles:

1. Geração previsível de clientes;
2. Equipe de desenvolvimento e vendas;
3. Sistemas de vendas consistentes.

Para quem empreende vendendo online, conhecer essa metodologia pode ser muito útil para entender a jornada de compra dos clientes e estimar o crescimento das vendas.

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Assim, você torna os investimentos em estoque e até o planejamento de promoções mais simples e reduz os riscos.

Enfim, as metodologias de vendas são um conjunto de estratégias e processos que, quando aplicadas, podem melhorar o desempenho das suas vendas e aumentar o faturamento do seu e-commerce.

👉 Confira também: Podcast: Receita previsível - ResumoCast

Tudo certo com as metodologias de vendas?

Esperamos que, até aqui, você tenha entendido tudo sobre metodologias de vendas.

Contudo, se você busca melhorar a eficiência das suas vendas e aumentar a receita do seu e-commerce, a adoção de uma metodologia de vendas não é a única solução.

Além de conquistar vendas também é importante trabalhar a fidelização dos consumidores, para tornar o seu negócio cada vez mais saudável e rentável.

Venda mais oferecendo um frete barato

Além de aplicar as metodologias de vendas, outra forma de melhorar as taxas de conversão do seu e-commerce é oferecendo um frete mais barato. Afinal, o alto custo do frete ainda é um fator decisivo para o cliente.

Por meio da SuperFrete, além de facilitar o cálculo e rastreio das encomendas, você também pode emitir etiquetas de envio com até 80% de desconto.

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Conteúdo desenvolvido por Matheus Azevedo.