Kit de produtos: como vender mais no e-commerce aumentando ticket médio e conversão

Vender mais no e-commerce nem sempre significa atrair novos clientes. Muitas vezes, o crescimento está em aproveitar melhor cada pedido: e é aí que entra o kit de produtos.

Ao reunir itens complementares em uma única oferta, o kit de produtos ajuda a aumentar o ticket médio, simplificar a decisão de compra e melhorar a percepção de valor, inclusive em relação ao frete.

Em vez de escolher produtos separados, o cliente encontra uma solução pronta, prática e mais vantajosa.

Neste artigo, você vai entender o que é kit de produtos, por que essa estratégia funciona no e-commerce e como aplicá-la na prática para vender mais, evitar erros comuns e transformar o frete em um aliado da conversão.

Tudo isso com exemplos e dicas práticas que podem ser adaptadas a diferentes tipos de loja virtual.

O que você vai ver por aqui:

• O que é kit de produtos?
• Vale a pena vender kit de produtos no e-commerce?
• Melhores exemplos de kit de produtos
• Como criar kit de produtos atrativo?
• Como vender kit de produtos no e-commerce?
• Qual a diferença entre kit de produtos e venda casada?
• Como oferecer frete competitivo na venda de kit de produtos com a SuperFrete

O que é kit de produtos?

Kit de produtos é uma estratégia de venda que combina itens complementares em uma única oferta para aumentar o ticket médio, facilitar a decisão de compra e melhorar a experiência do cliente no e-commerce.

Na prática, em vez de vender cada item separadamente, a loja virtual cria um conjunto de produtos que fazem sentido juntos, oferecendo conveniência ao consumidor e mais valor percebido à compra.

Esse tipo de estratégia é muito comum em lojas virtuais de beleza, moda, casa, eletrônicos, alimentos e pet, mas pode ser aplicada em praticamente qualquer nicho.

Um kit pode reunir produtos que se complementam no uso, itens comprados com frequência ou até versões diferentes de um mesmo produto.

Além de simplificar a escolha do cliente, esse tipo de oferta também ajuda o lojista a direcionar o comportamento de compra, destacando combinações estratégicas, promovendo lançamentos ou aumentando a saída de determinados itens do estoque.

É importante destacar que o kit de produtos não é apenas uma ação promocional pontual. Quando bem estruturado, ele se torna parte da estratégia de vendas do e-commerce, influenciando preço médio, taxa de conversão, logística e até a forma como o frete é percebido pelo consumidor.

Vale a pena vender kit de produtos no e-commerce?

Sim, vender kit de produtos no e-commerce vale muito a pena, especialmente para lojas virtuais que buscam aumentar faturamento sem depender apenas da aquisição de novos clientes.

Essa estratégia atua diretamente em pontos-chave da operação, como valor do pedido, conversão, estoque e percepção de valor.

A seguir, veja os principais benefícios da venda de kits de produtos.

Ticket médio mais alto

Um dos maiores benefícios do kit de produtos é o aumento do ticket médio. Ao reunir vários itens em uma única oferta, o valor final da compra tende a ser maior do que a aquisição de apenas um produto isolado.

Além disso, o cliente passa a comparar o preço do conjunto, e não de cada item individualmente, o que reduz a sensibilidade ao valor e aumenta a chance de fechamento da compra.

Mais conversão

O kit de produtos também contribui para melhorar a taxa de conversão do e-commerce. Isso acontece porque o consumidor encontra uma solução pronta, sem precisar decidir quais itens combinar ou pesquisar produtos complementares.

Com menos etapas de decisão, o processo de compra fica mais simples, rápido e intuitivo, que são fatores que impactam diretamente a conversão.

Promoção inteligente

Diferente de descontos agressivos em produtos unitários, o kit de produtos permite criar uma promoção inteligente, que agrega valor sem comprometer tanto a margem de lucro.

É possível, por exemplo:

• Incluir um item de menor custo
• Oferecer um pequeno desconto no conjunto
• Destacar o benefício da compra combinada

Assim, o cliente percebe vantagem, enquanto a loja online mantém uma estratégia sustentável.

Rotatividade de estoque

A venda de kits de produtos é uma excelente aliada no controle de estoque. Produtos com menor saída podem ser combinados com itens mais vendidos, aumentando a rotatividade e evitando encalhes.

Essa estratégia também ajuda a equilibrar o giro de mercadorias e a planejar melhor compras e reposições.

Frete mais barato

Outro ponto importante é o impacto do kit de produtos no frete. Em muitos casos, enviar vários itens em uma única compra pode sair mais barato do que despachar produtos separados em pedidos diferentes.

Além da economia operacional, o kit de produtos melhora significativamente a percepção de valor da entrega para o cliente.

Quando o consumidor avalia o custo de envio em relação a apenas um produto, o frete pode parecer caro ou até desproporcional. Já em uma compra com vários itens no mesmo pedido, esse custo passa a ser diluído, fazendo com que o valor do frete pareça mais justo.

Na prática, o cliente sente que está pagando menos para receber mais, o que reduz a objeção no momento final da compra.

Essa mudança de percepção é fundamental para aumentar a conversão, especialmente em lojas virtuais onde o valor do envio costuma ser um fator decisivo para o abandono de carrinho ou conclusão do pedido.

Melhores exemplos de kit de produtos

Para entender como a estratégia funciona na prática, vale observar alguns exemplos de kit de produtos que costumam ter boa aceitação no e-commerce.

Em geral, os kits mais eficientes combinam itens que fazem sentido juntos, facilitam a escolha do cliente e aumentam o valor percebido da compra.

A seguir, veja categorias de kits de produtos que funcionam bem em diferentes nichos.

Kit de autocuidado e beleza

Os kits de autocuidado e beleza estão entre os exemplos mais populares de kit de produtos no e-commerce.

Eles reúnem itens que fazem parte da mesma rotina, como produtos para banho, cuidados com a pele ou maquiagem.

Um kit banho ou kit spa, por exemplo, pode incluir sabonetes, cremes, óleos e toalhas, criando uma experiência completa.

Já o kit maquiagem facilita a compra ao reunir produtos que normalmente seriam adquiridos separadamente, como base, corretivo, batom e pincéis.

Além de aumentar o valor da compra, esse tipo de kit é muito associado à ideia de presente, o que amplia seu potencial de venda.

Kit para casa e decoração

No segmento de casa e decoração, os kits de produtos ajudam o cliente a visualizar melhor o resultado final da compra.

Um kit quadros permite montar uma composição harmoniosa, enquanto um kit temperos facilita a organização da cozinha e incentiva o uso no dia a dia.

Já o kit limpeza reúne itens essenciais para uma mesma finalidade, como limpeza pesada ou manutenção diária da casa.

Esse tipo de kit agrega conveniência, reduz o esforço de escolha e reforça a percepção de economia ao comprar tudo em um único pedido.

Kit para trabalho e lazer

Os kits voltados para trabalho e lazer combinam funcionalidade e experiência.

Um kit home office pode incluir itens como suporte para notebook, teclado, mouse e organizadores, ajudando o cliente a montar um ambiente de trabalho mais completo.

Além disso, a criação de kits para áreas específicas de atuação é uma estratégia eficaz para agregar valor e facilitar a decisão de compra.

Um kit carpinteiro, por exemplo, pode reunir ferramentas e acessórios essenciais para o dia a dia da profissão, enquanto um kit confeiteira pode combinar utensílios, formas e itens básicos para quem trabalha com confeitaria.

No lazer, exemplos como kit gamer ou kit leitor reúnem produtos que se complementam no uso, como acessórios, periféricos ou itens de conforto.

Esses kits costumam ter bom desempenho em campanhas promocionais.

Kit para datas e momentos especiais

Kits criados para datas comemorativas e momentos específicos têm forte apelo emocional, já que resolvem uma necessidade pontual do cliente de forma prática e rápida.

O kit maternidade, por exemplo, pode reunir produtos para o cuidado do bebê e da mãe, tornando a compra mais funcional e significativa.

Outro bom exemplo é o kit aniversário, que pode incluir itens para comemoração ou até para uma festa surpresa, como decoração, velas, balões, embalagens e pequenos presentes.

Além disso, a criação de kits para datas especiais, como Dia dos Namorados, Dia das Mães ou Natal, permite explorar o senso de urgência e a intenção de presentear.

Esses kits costumam ter alto valor percebido, menor comparação de preços e excelente desempenho em campanhas sazonais no e-commerce.

Como criar kit de produtos atrativo?

Criar um kit de produtos atrativo vai muito além de agrupar itens aleatoriamente.

Para que a estratégia funcione de verdade, é preciso pensar na lógica de uso, no comportamento do cliente e no valor percebido da oferta.

A seguir, veja boas práticas essenciais para montar kits de produtos que vendem mais.

Escolha itens complementares

O primeiro passo é selecionar produtos que façam sentido juntos. Um bom kit de produtos resolve uma necessidade completa ou melhora a experiência de uso do item principal.

Pergunte-se:

• Esses produtos são usados no mesmo momento?
• Eles se complementam na prática?
• O cliente compraria esses itens em pedidos próximos?

Quanto mais clara for a relação entre os produtos, maior será a percepção de valor do kit.

Crie kits com o produto mais vendido

Uma estratégia eficiente é usar o produto mais vendido da loja virtual como âncora do kit. Ele já tem demanda comprovada e ajuda a impulsionar a venda dos outros itens incluídos.

Nesse caso, o cliente sente que está adquirindo um produto conhecido, com a vantagem de levar complementos por um preço mais interessante.

Use produtos de recorrência na compra

Produtos de uso frequente são ótimos aliados na criação de kits de produtos.

Itens de reposição, consumo contínuo ou manutenção ajudam a justificar a compra combinada.

Essa estratégia também incentiva o cliente a se planejar melhor, comprando mais itens de uma só vez e reduzindo compras unitárias recorrentes.

Aproveite feriados, datas comemorativas e sazonais

Vale reforçar que datas especiais são excelentes oportunidades para criar kits de produtos temáticos.

Kits para Natal, Dia dos Namorados, Dia das Mães ou até eventos pontuais ajudam o cliente a tomar uma decisão rápida, sem precisar montar a compra sozinho.

Além disso, a sazonalidade cria senso de urgência, o que favorece a conversão e facilita a comunicação do kit no e-commerce.

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Precifique de forma inteligente

A precificação é um dos pontos mais sensíveis na criação de um kit de produtos.

O ideal é que o cliente perceba uma vantagem clara ao comprar o conjunto, mesmo que o desconto não seja agressivo.

Boas práticas incluem:

• Oferecer um pequeno benefício no valor total
• Destacar a economia em comparação à compra dos itens separadamente
• Considerar o impacto do frete no preço final

Quando bem precificado, o kit reforça a sensação de custo-benefício e reduz objeções no fechamento da compra.

▶️ Assista o vídeo e entenda tudo sobre precificação correta de produtos:

Como vender kit de produtos no e-commerce

Depois de criar kits de produtos atrativos, o próximo passo é garantir que eles sejam bem apresentados e facilmente encontrados pelos clientes.

A venda de kits no e-commerce depende de visibilidade, comunicação clara e estratégias de incentivo à compra combinada.

Veja como estruturar essa etapa.

Como divulgar kit de produtos

Para vender mais kits de produtos, é essencial destacá-los nos principais pontos de contato da loja virtual. Alguns canais e ações funcionam especialmente bem:

• Vitrines e banners na página inicial do e-commerce, dando visibilidade aos kits
• Páginas de categoria específicas para kits de produtos
• Descrições claras, explicando o que está incluído no kit e qual a vantagem da compra
• Campanhas de e-mail marketing e redes sociais, especialmente para kits sazonais ou promocionais

Também vale destacar o kit diretamente nas páginas de produtos individuais, sugerindo a versão combinada como uma alternativa mais vantajosa.

Exemplo de sugestão de compra combinada em página de produto

Estratégias avançadas de cross sell e up sell com kit de produtos

Em vez de apenas sugerir produtos adicionais, o kit de produtos permite estruturar estratégias mais inteligentes de cross sell e up sell, levando em conta o contexto da compra e o momento em que o cliente está na jornada dentro da loja virtual.

Uma das abordagens mais eficientes é usar o kit como uma evolução natural do produto individual.

Ao apresentar o conjunto como uma opção mais completa (cross sell), o e-commerce reduz a sensação de insistência na venda e aumenta a aceitação da oferta.

Outra estratégia é criar kits com diferentes níveis, como versões básica, intermediária e completa.

Isso facilita a comparação entre as opções, ajuda o cliente a entender melhor os benefícios de cada kit e incentiva a escolha de conjuntos com maior valor agregado (up sell).

Também é possível explorar os pontos mais estratégicos da navegação, apresentando o kit de produtos:

• Na página do produto
• No carrinho de compras
• Próximo à finalização do pedido

Quando o kit é apresentado no local certo, com uma proposta clara de benefício, ele deixa de ser apenas uma sugestão e passa a ser uma alternativa mais vantajosa para o cliente.

Qual a diferença entre kit de produtos e venda casada?

Embora os termos possam parecer semelhantes à primeira vista, kit de produtos e venda casada não são a mesma coisa. E entender essa diferença é essencial para vender de forma estratégica e dentro das boas práticas do e-commerce.

O kit de produtos é uma oferta opcional. Ele reúne itens complementares em um único pacote, oferecendo conveniência e valor percebido ao cliente.

Nesse modelo, o consumidor continua livre para comprar os produtos separadamente, caso prefira.

Já a venda casada acontece quando o cliente é obrigado a adquirir um produto ou serviço para conseguir comprar outro.

Essa prática é proibida pelo Código de Defesa do Consumidor e pode gerar problemas legais para o lojista.

Em resumo, a principal diferença está na liberdade de escolha: no kit de produtos o cliente escolhe se quer o conjunto ou os itens avulsos, enquanto na venda casada essa escolha não existe.

Para evitar qualquer risco:

• Mantenha os produtos disponíveis para compra individual
• Deixe claro que o kit é uma opção vantajosa, não uma obrigação
• Comunique os benefícios do conjunto de forma transparente

Quando bem estruturado, o kit de produtos fortalece a experiência do cliente, enquanto a venda casada prejudica a confiança do consumidor.

Por isso, apostar em kits é uma estratégia segura, legal e eficiente para aumentar vendas no e-commerce.

Como oferecer frete competitivo na venda de kit de produtos com a SuperFrete

Ao longo do artigo, ficou claro que o kit de produtos é uma estratégia eficiente para aumentar o ticket médio, melhorar a conversão e gerar mais valor para o cliente.

No entanto, para que essa estratégia funcione de forma consistente, o frete precisa acompanhar essa lógica de vantagem.

Quando o cliente compra um kit de produtos, ele espera que o custo de envio seja compatível com a quantidade de itens e com o valor total da compra.

É nesse ponto que contar com uma solução de frete inteligente faz diferença.

A SuperFrete ajuda lojistas a comparar diferentes opções de envio em um só lugar, permitindo escolher a alternativa mais vantajosa para cada pedido.

Além disso, a plataforma oferece flexibilidade na operação, possibilitando que os envios sejam feitos da forma que o lojista preferir: pelo aplicativo, pelo computador ou através de integração com a loja virtual, de acordo com a rotina do negócio.

Outro ponto importante é o rastreio de encomendas, que contribui diretamente para uma melhor experiência do cliente.

Ao acompanhar o status do pedido, o consumidor se sente mais seguro e confiante, o que reduz dúvidas no pós-venda e fortalece a relação com a loja online.

Com uma gestão de envios mais eficiente, o frete deixa de ser um obstáculo e passa a reforçar o principal benefício dos kits de produtos: receber mais pagando um valor justo para entregar tudo em um único pedido.

Se o frete ainda é um desafio na venda de kits, esse é o próximo passo para evoluir sua operação. Faça seu cadastro gratuito e comprove: