Você sabe se seu e-commerce está realmente performando bem? Se as suas campanhas de marketing estão gerando resultados? Se a taxa de conversão está dentro do esperado?
Muitos lojistas criam estratégias, aproveitam datas comerciais, investem em tráfego pago e produzem conteúdo, mas acabam deixando de lado algo fundamental: a análise dos indicadores de vendas.
Sem acompanhar os KPIs certos, fica difícil entender o que está funcionando, identificar oportunidades e corrigir possíveis gargalos.
Neste conteúdo, você vai aprender o que são KPIs de e-commerce, como definir os indicadores ideais para o seu negócio, quais são os mais importantes e como medi-los de forma prática na sua loja online. Vem com a gente!
O que você vai ver por aqui:
- O que são KPIs de e-commerce?
- Como definir os KPIs do meu e-commerce?
- Os 8 KPIs mais importantes para quem vende online
- Outros indicadores de vendas que você também pode acompanhar
- Como medir os KPIs no dia a dia da sua loja?
O que são KPIs de e-commerce?
KPI é a sigla em inglês para Key Performance Indicator, ou, em tradução, indicador-chave de performance.
No e-commerce, esses indicadores são usados para acompanhar se os resultados do seu negócio estão dentro do esperado e se as ações que você está fazendo estão realmente funcionando.
De forma simples, os KPIs são os números que mostram o que está indo bem e o que precisa de atenção.
Eles ajudam você a tomar decisões com mais segurança, ajustar campanhas, melhorar a experiência do cliente e, claro, vender mais com mais eficiência.
Como definir os KPIs do meu e-commerce?
Se você está começando agora, pode ser tentador querer acompanhar todos os números de uma vez. Mas a melhor estratégia é começar pelo básico e evoluir aos poucos.
Para definir os KPIs ideais para o seu negócio, pense em três pontos principais:
O que você quer melhorar neste momento?
Aqui é para definir qual é o seu objetivo principal, afinal, não se pode abraçar tudo de uma só vez.
Pode ser o número de vendas, a quantidade de visitantes na loja, o retorno das campanhas ou a fidelização dos clientes, incentivando mais recompras, por exemplo.
Onde está a sua loja hoje?
Aqui, entenda qual é o momento em que seu negócio está. Lojas novas, em fase de crescimento ou já consolidadas terão focos diferentes.
Quem está começando pode priorizar tráfego e conversão, por exemplo, já quem já tem uma base de clientes pode estimular a fidelização.
Quais canais você usa para vender?
Sua loja já consegue trazer volume de tráfego orgânico? Você investe em mídia paga? Faz vendas nas redes sociais também?
Cada canal traz métricas específicas que ajudam a avaliar o desempenho com mais clareza e definir de forma estratégica suas próximas ações de marketing e vendas.
Os 8 KPIs mais importantes para quem vende online
Existem muitos indicadores de vendas que podem ser acompanhados em uma loja virtual, mas alguns deles são mais comuns no dia a dia de quem vende online e oferecem uma boa visão geral sobre o desempenho do negócio.
Abaixo reunimos os 8 KPIs mais usados e que costumam trazer insights valiosos, principalmente quando você está começando a acompanhar seus números com mais atenção.
Mas vale lembrar que não existe uma receita pronta, hein? Cada loja tem seu próprio contexto, objetivos e desafios. Com o tempo, você vai entender como adaptar os indicadores às necessidades do seu negócio.
1. Tráfego do site
O tráfego é o indicador que representa a quantidade de pessoas que acessam o seu site de vendas, vindas de canais como orgânicos (como através de buscas no Google), redes sociais e e-mail marketing ou de ações de tráfego pago.
Ele é o ponto de partida para qualquer venda num site: sem visitantes, não há conversão. Monitorar este indicador ajuda a entender se suas ações de divulgação estão dando resultado e se você está atraindo o público certo.
👉 Veja também:
- SEO para e-commerce: turbine as vendas e apareça no Google
- Como anunciar no Google Ads (Guia completo)
Como medir o tráfego do meu site de vendas?
Você pode acompanhar o tráfego usando ferramentas gratuitas como o Google Analytics, Google Search Console ou os relatórios da sua plataforma de e-commerce.
É possível acompanhar o número total de sessões do seu site, duração média, de onde essas visitas estão vindo e até mesmo entender quais são as melhores páginas do site da sua loja virtual.
2. Taxa de conversão
A taxa de conversão mostra a proporção entre visitantes do site e pessoas que realmente compram.
É um dos indicadores mais importantes para entender se a sua loja está conseguindo transformar visitas em vendas.
Se o tráfego for alto, mas a conversão baixa, pode haver problemas no layout, na confiança, nos preços ou na jornada de compra.
Como medir a taxa de conversão da minha loja?
A taxa de conversão é calculada a partir da fórmula:
Taxa de conversão = (número de vendas ÷ número de visitantes) x 100
Para encontrar o número de visitantes você vai precisar do indicador que vimos antes, de tráfego do site. Já o número de vendas você acompanha diretamente pelo seu sistema.
3. Ticket médio
O ticket médio representa quanto, em média, cada cliente gasta em uma compra na sua loja.
Esse indicador ajuda a entender o valor financeiro de cada pedido e a pensar em estratégias para aumentar esse número, como oferecer kits, produtos complementares ou até mesmo descontos progressivos.
👉 Veja também:
Como medir o ticket médio?
O ticket médio das vendas da sua loja pode ser calculado com a fórmula:
Ticket médio = faturamento total do mês / quantidade total de vendas do mês
4. Taxa de abandono de carrinho
Esse KPI mostra a relação entre quantos clientes adicionaram produtos ao carrinho no site da sua loja, mas desistiram antes de finalizar a compra.
Ele é muito importante para ajudar a identificar possíveis objeções no checkout, como frete caro, poucas opções de pagamento, formulários longos ou falta de confiança no site.
👉 Veja também:
- Estratégias para evitar e recuperar carrinho abandonado
- Frete barato: 4 dicas para reduzir o valor do frete no seu e-commerce
Como medir a taxa de abandono de carrinho?
A taxa de abandono de carrinho é calculada a partir da fórmula:
Taxa de abandono = (número de carrinhos iniciados – número de compras concluídas) ÷ número de carrinhos iniciados x 100
🎯SuperDica: algumas plataformas de e-commerce oferecem esse dado automaticamente no seu painel de controle.
5. Margem de lucro
Faturamento, lucro e margem de lucro: esses três indicadores ajudam a entender a saúde financeira da sua loja.
O faturamento mostra o total de vendas realizadas, o lucro revela quanto realmente sobra após os custos, e a margem de lucro mostra a porcentagem de ganho sobre o que foi vendido.
Eles são essenciais para avaliar se seu negócio está sustentável e se a precificação está correta.
👉 Veja também:
- Como calcular margem de lucro? Confira exemplos práticos para ajudar no seu e-commerce
- Calculadora de margem de lucro para vendas
Como medir a margem de lucro?
Para encontrar o indicador de margem de lucro do seu negócio, utilize a fórmula:
Margem de lucro = (lucro ÷ faturamento) x 100
6. Custo de aquisição de cliente (CAC)
O CAC é um indicador muito importante que mostra quanto você está gastando para conquistar cada novo cliente.
Ele é comumente usado por quem faz tráfego pago, mas nesse cálculo podem ser considerados tanto os anúncios, quanto ferramentas, produção de conteúdo, comissões e outras despesas de marketing e atração de clientes.
Ele ajuda a entender se suas ações estão trazendo resultados com eficiência e se o investimento está equilibrado com o retorno.
Como medir o CAC da minha loja?
Para encontrar o custo de aquisição por cliente, utilize a fórmula:
CAC = total investido em marketing ÷ número de novos clientes no período
7. ROI (Retorno sobre investimento)
O ROI é um indicador complementar ao CAC, que revela quanto de retorno financeiro você teve a partir de um investimento, seja em anúncios, campanhas promocionais ou qualquer outra ação.
Com esse indicador, é possível avaliar se uma estratégia valeu a pena e tomar decisões mais seguras para as próximas.
Como medir o ROI das minhas campanhas?
Para encontrar o retorno sobre investimento, utilize a fórmula:
ROI = (receita gerada – valor investido) ÷ valor investido
8. Taxa de trocas e devoluções
A taxa de trocas e devoluções mostra a porcentagem de pedidos que foram devolvidos ou trocados em relação ao total de vendas realizadas em um determinado período.
Esse indicador é muito útil para identificar problemas na descrição dos produtos, variações de tamanho, falhas no envio ou até expectativas desalinhadas com o cliente.
Acompanhar essa taxa ajuda você a entender melhor a experiência pós-compra, reduzir prejuízos e ajustar processos, desde o cadastro ou compra dos produtos até a logística de entrega.
👉 Veja também:
- Direito de arrependimento: como funcionam as trocas e devoluções
- Planilha de controle de trocas e devoluções
Como medir a taxa de trocas e devoluções?
Para encontrar a taxa de trocas e devoluções da sua loja online, utilize a fórmula:
Taxa = (número de pedidos trocados ou devolvidos ÷ número total de pedidos) x 100
Você pode calcular mensalmente e registrar os principais motivos das trocas para entender onde estão os pontos de melhoria.
Outros indicadores de vendas que você também pode acompanhar
Além dos KPIs principais, existem outros indicadores que podem ajudar você a ter uma visão ainda mais completa do desempenho da sua loja virtual.
Eles não são obrigatórios para todo mundo, mas podem fazer sentido dependendo do seu tipo de produto, canal de venda ou estratégia de crescimento que você tenha no seu negócio.
Veja abaixo mais alguns indicadores de vendas:
- Taxa de recompra: mostra quantos clientes voltam a comprar na sua loja. É útil para avaliar a fidelização.
- Tempo médio entre compras: ajuda a entender o ciclo de compra dos seus clientes e planejar campanhas de retorno.
- Engajamento em campanhas: abre taxas de e-mail, cliques em links, interações em redes sociais ou anúncios.
- Taxa de rejeição (bounce rate): mostra quantas pessoas saem do site sem interagir. Pode indicar problemas de usabilidade, carregamento ou conteúdo pouco relevante.
- Nota média de avaliação ou NPS: mensura a satisfação do cliente e ajuda a entender a percepção sobre a experiência de compra.
Você não precisa acompanhar todos esses indicadores desde o início, mas pode ir adicionando aos poucos conforme sua operação amadurece.
O mais importante é que cada métrica traga um aprendizado prático e ajude você a tomar decisões melhores.
Como medir os KPIs no dia a dia da sua loja?
Você não precisa de ferramentas complicadas para acompanhar seus indicadores. É possível começar hoje mesmo com algumas opções simples e gratuitas, como:
- Google Analytics (GA4): para acompanhar visitas, conversões e comportamento no site.
- Relatórios da sua plataforma de e-commerce: Nuvemshop, WooCommerce, Tray e outras oferecem dados nativos.
- Planilhas de controle simples: ajudam a organizar indicadores como CAC, ROI, ticket médio e até mesmo a taxa de devolução da sua loja online.
O mais importante é acompanhar com frequência e de forma constante, além, claro, de usar esses números para entender onde está acertando e onde pode melhorar.
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Agora que você já conhece os principais indicadores de vendas, fica mais fácil entender os caminhos para melhorar o desempenho da sua loja virtual. Acompanhar os KPIs certos é o primeiro passo para crescer com mais estratégia e menos achismo.
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